برای اینکه یک مصحول را خریداری کنیم باید اطلاعاتی راجع به آن به دست بیاوریم. در دنیای دیجیتالی، سایت های زیادی وجود دارند که در حال فروش محصولات خود هستند. شما برای اینکه در بین این رقبا متمایز باشید و میزان فروش بیشتری داشته باشید باید تولید محتوا جذاب تری داشته باشید. در این مقاله صاول نوشتن محتوا برای افزایش فروش را به شما معرفی خواهیم کرد؛ بنابراین اگر به دنبال این هستید که میزان فروش محصولات یا خدمات خود را افزایش دهید از شما دعو تمی کنیم که در ادامه با ما همراه باشید.
چرا باید برای افزایش فروش از محتوای خوب استفاده کنیم؟
این روزها به ندرت اتفاق می افتد که خریداری بدون اینکه از قبل تحقیق کند، کالایی را خریداری کند. سوال اینجاست که تولید محتوای حرفه ای برای فروش چگونه صورت می پذیرد تا خریدار به کالا یا محصول اعتماد کند؟ بهتر است مثالی بزنم. قبل از اینکه پایتان را به رستوران خاصی بگذارید ممکن است از دوستی بپرسید قبلا آنجا رفته یا نه؟ اگر دوست تان از آن رستوران راضی باشد،
مسلم است که شما نیز به آن رستوران خواهید رفت. اگر دوست تان بگوید میگوی آن رستوران برایش مسمومیت غذایی به وجود آورده است، مطمئنا یا مسیر تان را عوض می کنید و به رستوران دیگری می روید، یا حداقل از غذای دریایی آن رستوران اجتناب می کنید! به همین ترتیب، هنگام خرید آنلاین کالا یا خدمات، مشتریان دوست دارند بدانند که دیگران در مورد آن کالا یا خدمات چه نظری دارند
تولید محتوا چگونه باعث افزایش فروش می شود؟
تولید محتوا یکی از راه‌های موثری است که در دنیای امروز برای معرفی حرفه ای محصولات، برند و یا کسب و کار به مخاطب انجام می‌گیرد. این روش که در سال‌های اخیر بسیار مورد توجه همگان قرار گرفته است، بازخورد بسیار مناسبی داشته است.
البته محتواهای معمولی به تنهایی ثمر بخش نیست. برای این شیوه تبلیغات و بازاریابی اصول و نکات مهمی باید رعایت شود تا محتواها تاثیرگذار و همراه با بازخورد بالا باشد.
یکی از کلیدی ترین نکات برای نتیجه بخش بودن محتواها، بالا بودن کیفیت محتوای تولید شده‌ی شماست. محتواسازی باید براساس اصول حرفهای بوده و با سلیقه‌ی مخاطبتان هماهنگی لازم را داشته باشد. در این صورت می‌توانید امیدوار باشید که تهیه محتوا برای شما کارآمد خواهد بود و می‌تواند برای کسب و کارتان افزایش فروش بیاورد.
اصول نوشتن محتوا برای افزایش فروش
برای اینکه محتوایی تاثیر گذار بنویسید و مخاطب را برای خرید ترغیب کنید باید یک سری اصول را رعایت نمایید. در این بخش به معرفی تمام اصول محتوانویسی برای افزایش فروش خواهیم پرداخت.
فقط بر روی فروش متمرکز نشوید
برای افزایش فروش، نباید صرفاً روی دپارتمان فروش متمرکز شویم. اهمیت بازاریابی را نباید فراموش کرد. این روزها مشتری به سادگی می‌تواند با جستجو در فضای دیجیتال اطلاعات بسیاری درباره‌ی محصول مد نظر خود پیدا کند. وقتی مشتری به سراغ فروشنده می‌آید، بخش مهمی از تصمیم خود (شاید بیش از ۷۰٪) را گرفته است.
هر چقدر قبل از فروش روی بازاریابی، تعامل با مشتری، تولید محتوا و آموزش دادن مشتری متمرکز شوید، شانس‌تان برای فروش بیشتر خواهد بود.
به سوال‌های مشتری فکر کنید
این حرف کاملاً بدیهی به نظر می‌رسد. اما مسئله اینجاست که سوال‌های مشتریان بسیار متنوع هستند. ترس‌ها، نگرانی‌ها، دغدغه‌ها، ایرادها و ابهام‌های فراوانی وجود دارند که در نهایت می‌توانند به مانعی در مسیر خرید مشتری تبدیل شوند.
غالب شرکت‌ها و کسب و کارها، حتی وقتی می‌گویند ما به سوال‌ها و ابهام‌های مشتری فکر کرده‌ایم، صرفاً به بخش کوچکی از آن‌ها پاسخ داده‌اند.
به هر روشی که می‌توانید، از گفتگو با فروشندگان تا نظرسنجی از مشتریان و از طوفان فکری تا تحقیقات بازار، بکوشید سوالات مشتریان را کشف کنید.
اینکه یک فهرست ساده و مختصر با عنوان «سوالات متداول یا FAQ» بنویسید و منتشر کنید کافی نیست. باید به تفصیل به تک‌تک سوال‌ها بپردازید. شاید لازم باشد درباره‌ی از آن‌ها مقاله بنویسید، درباره‌ی برخی دیگر کلیپ‌های ویدئویی بسازید و برای بعضی از آن‌ها کتاب‌های الکترونیکی کوچک تولید کنید.
مخاطب اول و آخر شما «مشتری» است
بسیاری از کسب و کارها وقتی به سراغ تولید محتوا می‌روند مدام با خودشان می‌گویند «رقبای ما این مطالب را می‌بینند. این پاسخ‌ها را می‌خوانند. ویدئوهای ما را می‌بینند. باید مرافب باشیم و این نکته را مد نظر قرار دهیم.»
شریدن تأکید می‌کند که رقبا دیر یا زود اطلاعات یکدیگر را به دست می‌آورند. ضمن اینکه در نهایت آن‌ها قرار نیست محصول شما را بخرند و برای آن پول بدهند. دغدغه‌ی شما باید کسی باشد که در نهایت پول خود را به شما می‌دهد و محصول‌تان را می‌خرد.
به مشتریان بالقوه فکر کنید. سوال‌های آن‌ها را جدی بگیرید و بدون ترس و ملاحظه‌ی افراطی، به دغدغه‌هایشان پاسخ بدهید. در تشخیص و انتخاب مخاطب محتوای خود اشتباه نکنید.
اهمیت محتوای بی‌طرف را دست‌کم نگیرید
کلمه‌ی کلیدی در حرفهای شریدن اعتماد است. هدف بنیادین در تولید محتوا باید جلب اعتماد باشد. مخاطب باید به شما اعتماد کند و حاضر باشد حرفهای شما را به عنوان «دیدگاه بی‌طرفانه و کارشناسی» بپذیرد.
پیشنهاد شریدن این است که بازاریابی درونگرا را با «سخنرانی‌های تبلیغاتی فروشندگان» اشتباه نگیرید. شما قرار نیست تمام تلاش خود را روی دفاع از محصول‌تان متمرکز کنید. بالاخره کسانی هستند که محصول شما به درد‌شان نمی‌خورد یا به‌نفع‌شان است که به سراغ رقیب‌تان بروند.
هدف استراتژیک شما باید آموزش دادن به مشتری باشد. وقتی در جایگاه معلم و آموزش‌دهنده قرار می‌گیرید، اقتداری دارید که فروشنده از آن بی‌بهره است. همین اقتدار و اعتماد می‌تواند نقش مهمی در افزایش فروش ایفا کند.
اما به شرطی که جرأت داشته باشید برای کسب این اعتماد، سوگیری‌های رایج در لحن و کلام فروشندگان را کنار بگذارید و به سراغ محتوای بی‌طرف بروید.
افزایش فروش به کمک نوشتن محتوا محصول
- نوشتن معرفی محصول کار سختیه. اما ارزش داره که تلاش کنی و یه کپی رایتر استخدام کنی.
- اگه کلمه درست انتخاب بشه تاثیر زیادی روی فروش محصولات داره.
- اولین مسئولیت یک کپی رایتر: ایجاد علاقه برای مشتری. متنی که برای محصول می نویسید باید تو ذهن خواننده تصویر بکشه.
- معرفی محصول باید با خواننده ارتباط احساسی هم برقرار کنه و فقط نباید در مورد مصحول توضیح بده. متنی بنویسین که مشتری خودشو با محصول تصور کنه و ببینه راه حل شما داره بهش کمک میکنه.
- تا حالا توجه کردین مشاور املاکی ها چطوری خونه میفروشن؟
- تا اونجایی که می تونن سعی می کنن شما خودتونو تو خونه تصور کنین. در حال پخت غذا در آشپزخونه، نوشیدن یه فنجان قهوه تو بلاکن یا بازی کردن با بچه ها در حیاط. اینطوری پتانسیل خرید مشتری بالاتر میره.
- تصویر سازی برای خواننده تو تولید محتوا برای محصولات هم جواب میده. اگه اونا خودشونو با محصول تصور کنن و احساساتشونو درگیر کنی احتمال خرید بالاتر میره.
هنر توضیح محصول مثل بچه ها
اگه بدون نوشتن توضیح محصول تبلیغ بکنی، به فروش نمیرسی. نوشتن توضیح محصول یه فرصت بزرگ برای آگاهی دادن و متقاعد کردن مشتریه.
یادتونه وقتی بچه بودین چطور زمین و زمان به هم می دوختین یه اسباب بازی بخرین؟ وقتی پدر و مادر ازتون می پرسید چه اسباب بازی می خوای چی جواب می دادین؟ اسم شرکت اسباب بازی می گفتین؟ نه. برای اونا از ویژگی های اسباب بازی می گفتین. یا بهشون می گفتین چطور با اون بازی میکنین و قراره ساعت ها مشغولش باشین. اینطوری شما پدر و مادر قانع میکردین برای شما اسباب بازی بخرن.
موقع معرفی محصول در کنار اطلاعات دادن در مورد محصول از نظر احساسی هم با مشتری ارتباط برقرار کنین. با این کار مشتری برای خرید قانع میشه.
از توضیحات کارخونه برای معرفی محصول استفاده نکن
همیشه راحت ترین راه به ذهن همه میرسه. اگه از توضیحات کاتالوگ استفاده کنی مطمئنا شانس زیادی برای فروش محصول نداری.
توضیحات کارخونه معمولا خیلی خشک و خنثی نوشته شده. بقیه فروشنده ها هم ممکنه از همین توضیح محصول استفاده کنن. اونوقت چرا باید بین 2 تا توضیح یکسان، شما شانس فروش داشته باشین؟
اگه از بقیه رقبا جدا بشی موفق تر میشی. استفاده خلاقانه از کلمات برای شما چنین امکانی فراهم میکنه.
مشتری شناس باش
فروشنده ای که با همه یه جور صحبت می کنه بازنده ای بیش نیست! ( موقع گفتن این جمله احساس غرور زیادی داشتم). از اون بدتر فروشنده ای که نتونه به طور مستقیم با یه نفر صحبت کنه مورد لعن و نفرین خدایان مارکتینگ واقع میشه. توضیح محصول مثل سخنرانی نیست:
- نگو: خیلی از خانم ها از تن خور این دامن خوششون میاد
- بگو: من مطئنم که از تن خور این دامن خوشت میاد.
اگه تعداد زیادی از افراد خطاب قرار بدی محتوا تاثیر گذار نمیشه. خیلی دوستانه و مستقیم با مشتری احتمالیت صحبت کن!
ولی چطور بفهمم مشتریم کیه؟
از جواب دادن به این سوالا شروع کن:
- این محصول برای کیه؟
- مشتری چه مشکلی داره که می خواد حل بشه؟
- در ارتباط با این محصول چه چیزی براشون مهمه؟
- چرا این محصول به دردش میخوره و فرقش با محصول های مشابه چیه؟
- مشتری وقتی می خواد این محصول برای بقیه توصیف کنه از چه کلماتی استفاده می کنه ؟
شناخت مشتری بهترین راهنما برای نوشتن توضیح محصوله. یعنی دغدغه چی بنویسم براتون از بین میره.
سود مشتری مهمترین دغدغه باید باشد
می دونم خیلی هیجان دارین در مورد ویژگی های محصولاتتون توضیح بدین. تمام ویژگی هایی که سال ها روش وقت گذاشتین و بهش افخار می کنین.
ولی حقیقت اینه که مشتری اهمیتی به این موضوع نمیده. مشتری تو کل فرآیند مصرف محتوا به این جمله فکر می کنه: توش چی برای من داره؟ می تونی در مورد ویژگی ها صحبت کنی. به مشتری ها بگو این ویژگی ها چه سودی براشون داره تا جذاب تر بشه.
- فروش کرم ضد جوش: روی مواد اولیه مانور نده. (ویژگی) به جاش توضیح بده چطوری این مواد اولیه تو کمتر از یه هفته باعث میشن صورت شفاف تری داشته باشی.(سود)
- فروش صندلی راحتی: در مورد فنرهای باکیفیت زیر صندلی توضیح نده.(ویژگی) بگو این صندلی وقتی داری فوتبال نیگاه می کنی و نوشیدنی تو دستته چقدر راحته.(سود)
- فروش مینی ون: خیلی در مورد اطلاعات موتور و اطلاعات هندلینگ صحبت نکن.(ویژگی) به مشتریا بگو که چقدر راحت می تونین تمام اعضای خانواده سوارش بشین و دست جمعی با تمام دوستاتون برین شمال.(سود)
ساده و قابل فهم توضیح دهید
به نظرت محصولی که تولید می کنی برای مشتری خیلی قابل فهم نیست؟ پس تا اونجایی که می تونی ساده توضیح بده.
- نگو: این کارت حافظه 12 گیگابایت ظرفیت دارد .
- بگو: دیگه نگران تموم شدن حافظه در روزهای آخر هفته نباش. با این کارت حافظه هیچ تصویری رو از دست نمیدی.
بیشتر محصولات یک هدف دارند: بهبود کیفیت زندگی خریدار. وقتی ساده می نویسی، خواننده خودشو در حین لذت بردن از محصول شما تصور می کنه. اینطوری احتمال خریدش بیشتر میشه.
برای افزایش فروش به مزیت های کلیدی محصول در محتوا اشاره کنید
افزایش فروش بستگی به مزیت هایی داره که تو صفحه محصول میگی. ممکنه رقابت تو حوزه محصول شما خیلی تنگاتنگ باشه. در این صورت بهتره مزایایی بگی که رقبا نگفتن.
داستان سرایی را جدی بگیرید
رقابت فروش بالاس؟ بقیه فروشنده ها به تمام مزایای محصول اشاره کردن و چیزی برای شما نمونده؟ نگران نباش. با داستان سرایی از اونا جلو بزن.
تو قسمت معرفی محصول یه داستان بگو:
- چه چیزی باعث تولید محصول شد؟ ماجرای پشت ساخت محصول چیه؟
- اسم محوصل از کجا اومده؟
- محصول چطوری ساخته شده؟
- از چه مواد اولیه در ساخت محصول استفاده شده؟
- تجربه مشتری از استفاده از محصول چی بوده؟
نمی دونم برنامه American Picker به چشمتون خورده یا نه. مایک و فرانک (بازیگرای این ریلیتی شو) هر محصولی که تو مغازه آنتیک فروشی می بینن نمی خرن. اونا دنبال محصولاتین که یه داستانی پشتش باشه.
یه تابلوی پمپ بنزین قدیمی وقتی براشون ارزش پیدا میکنه که میفهمن این پمپ بنزین برای Roosevelt بوده. وقتی وسوسه میشن که یه میز تحریر بخرن که می فهمن این میز تنها جنسی بوده که از آتش سوزی کنزاس در سال 1932 جون سالم به در برده.
یه داستان خارق العاده ولی واقعی بگو تا خواننده احساسی بشه. مردم زمانی با داستان شما ارتباط برقرار میکنن که شخصی باشه. با داستان گفتن از رقیبا متقاوت باشین و براشون عزیزتر به حساب بیاین. مزایا تو همه وبسایت ها هست ولی این داستانه که قلب اونارو به دست میاره.
جمع بندی
در دنیایی که ما زندگی می کنیم محتوا همه چیز است و اصولا بدون محتوا نمی توان به موفقیت رسید. این موضوع برای افزایش فروش بیش از هر چیز دیگری اهمیت دارد و بدون داشتن محتوای منحصر به فرد و جذاب نخواهید توانست مشتری را برای خرید ترغیب نمایید. در این مقاله راهکارهایی ساده اما اصولی را به شما معرفی کردیم تا بتوانید محتوایی جذاب بنویسید و فروش خود را افزایش دهید. امیدوارم از خواندن این مقاله لذت برده باشید.
